MICROFINANZAS PARECIDAS, PERO DISTINTAS AL MISMO TIEMPO

JOHN ROBERT
SARMIENTO

Las microfinanzas en el Perú se encuentran en un proceso de reinserción porque sus principales impulsores se han dado cuenta que hacer las cosas como se desarrollaban en los últimos años no darán buenos resultados. Existe todo un replanteamiento estratégico para volver a las raíces y hacer las cosas desde una óptica más doméstica, afirmó el ahora consultor internacional en Microfinanzas, John Robert Sarmiento Tupayachi, quien, hasta hace poco tiempo, fue pieza clave en un buró de información. La nueva realidad involucra mucho a la tecnología, transformación digital y los procesos. Pero no sólo se trata de usar tecnologías y procesos, sino trabajar en las personas que usarán esos procesos. Sarmiento Tupayachi afirma que esa transformación digital que está presente en todos los segmentos y sectores de la industria microfinanciera, permitirá saber qué se hará con las personas que trabajarán esos procesos en los nuevos mercados financieros y microfinancieros.
Por su experiencia en casi 20 años en burós de crédito y empresas de riesgo e información, afirma que si bien es cierto la información es un insumo fundamental dentro del análisis y conclusiones, es muy importante las mejoras que se hagan en los procesos de cada institución financiera.

Muchas veces, en instituciones con portafolios más grandes no se cuenta con procesos adecuados para el tamaño de esos portafolios. En otras ocasiones, la institución crece rápidamente, pero los procesos que impulsaron ese crecimiento no soportarán el desarrollo del negocio mismo.

Por esa razón, Sarmiento reflexiona y afirma que es urgente saber qué se tiene dentro de la organización. Mirar cada área para ver cómo responde al mercado.

En el análisis comparativo notaremos que si llevamos todos estos procesos que al evaluarlos notamos que hay nuevas tendencias, nuevos públicos y clientes, tendríamos que realizar también nuevos procesos y los resultados serán distintos.

Aquí hablamos de tendencias, generaciones y hábitos, pero no nos damos cuenta aún que todo ha cambiado. El mismo mercado se segmenta solo. Es responsabilidad de cada institución definir realmente cuál es su segmento.

Se debe mirar hacia adentro para saber cómo son los clientes, cuál es la edad de esos clientes, qué productos consumen, etc. Cada cual debe “clusterizar” a sus clientes. Eso es fundamental porque lo que van a encontrar es poder desarrollar productos a la medida de los clientes, pero desde la óptica de ellos y no de la organización. Lo que valora el cliente es la experiencia que tenga con la entidad.

“Muchas veces la tasa puede ser distinta, pero si el cliente se siente cómodo, es muy probable que se quede con la entidad”, el especialista. Recordó que, en promedio, el 25% de los clientes de las cajas municipales son exclusivos, pero en el caso de las cooperativas de ahorro y crédito, este porcentaje sube entre 25 y 30 por ciento. Eso no ocurre con los bancos, donde el porcentaje de clientes exclusivos no supera el 5%.

Esa es una fortaleza que tienen las instituciones microfinancieras y que no se está aprovechando, por la sencilla razón que no lo saben. Ahora, si no se sabe el porcentaje de clientes exclusivos que son los más rentables, no se está realizando una correcta “segmentatización”.

Lo importante es conocer bien al cliente y luego al mercado. Sabiendo que se tiene en casa, se puede elaborar nuevas políticas y estrategias para los nuevos clientes. Hacer todo lo contrario es distraerse en el mercado y distanciarse de los verdaderos objetivos.

Muchas veces se apunta a ofrecer el crédito más grande por cumplir la meta, y se debe empezar con el plan estratégico para no pensar que las colocaciones o el monto de colocaciones es lo que da rentabilidad a la institución. La rentabilidad está básicamente en el sostenimiento del negocio. En algunos casos, se pierde de vista lo importante para dar paso a lo urgente. Se pierde la especialización, el producto y a la persona que administra el crédito. Por eso cuando se forma un cliente, vendrá una institución financiera con espalda más ancha y se llevará al cliente.

Sarmiento destaca también el rol que han jugado las instituciones microfinancieras en la formalización del cliente y eso es más que inclusión financiera.

AMÉRICA LATINA Y EL CARIBE 

Para el especialista en Microfinanzas, John Robert Sarmiento Tupayachi, la realidad peruana es distinta al resto de los países de América Latina y el Caribe, donde también se desarrolla la industria microfinanciera. Hay economías similares, pero realidades diferentes, aún en la industria microfinanciera.

El experto tuvo la oportunidad de hacer acompañar al segmento de microfinanzas en Paraguay, donde las cooperativas de ahorro y crédito tienen una participación muy importante en el sector de las finanzas populares y economía solidaria. La realidad (Paraguay) de ese segmento emergente es diferente al peruano, donde todos saben que el cooperativismo tiene otra connotación de desarrollo económico financiero.

En el caso brasileño, el perfil del cliente es parecido al peruano, pero el tratamiento financiero es distinto. Es como si fuera un banco por el tamaño de su economía. El cliente brasileño no tiene ese tratamiento casi personal como se realiza en el Perú, donde el analista o asesor de créditos o negocios juega un rol muy importante en el proceso crediticio.

Con respecto a Colombia la situación de los clientes es parecida, pero con la atenuante que, en el Perú, todavía la información es permisiva. En otros países no es así. Se da el caso que tener distintas tasas para ciertos clientes.  Es decir, la tasa de interés está definida por el nivel de riesgo de cada persona y cada producto de la misma manera.

En el Perú tenemos la gran oportunidad de hacer las cosas cada vez mejores. Pero también es importante recordar que el Perú ha ido evolucionando más lentamente que otras economías, de tal manera que perdimos la hegemonía que teníamos como el país con mejor entorno para las microfinanzas.

Todos sabemos que el líder en Colombia, y están apareciendo otras naciones que de seguro no estaban en el ránking en los últimos cinco años, y eso ocurre por ser más flexibles en hacer las cosas, apoyándose en las nuevas tendencias.

En el Perú aún esperamos que otros hagan las cosas para actuar. En el Perú se debe formar un equipo que administre estos procesos, muy distinto al que habitualmente se hace.